青春澎湃“戰(zhàn)”湘江 星城團(tuán)隊(duì)耀芙蓉

——記華藥集團(tuán)新制劑分廠處方藥銷售部抗感染板塊湖南辦

以岳麓山為鄰，與湘江水作伴，青年毛澤東曾在這里揮就膾炙人口的《沁園春·長沙》，其中“恰同學(xué)少年，風(fēng)華正茂”點(diǎn)燃了無數(shù)青年豪情壯志，這里就是湖南省長沙市。在這里駐守著執(zhí)著追求、閃光青春的華藥集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)——星城團(tuán)隊(duì)。

2020年下半年，這支平均年齡不到三十歲的年輕團(tuán)隊(duì)，發(fā)揚(yáng)革命拼搏精神，打贏產(chǎn)品攻堅(jiān)戰(zhàn)、價格保衛(wèi)戰(zhàn)和資金回籠戰(zhàn)，出色完成產(chǎn)品保留、規(guī)格置換和上量工作；2021年上半年，歐泊完成率達(dá)到133%，環(huán)比增長76%，同時新增醫(yī)院6家，產(chǎn)品基本覆蓋湖南全境三甲醫(yī)院。

“拼”贏產(chǎn)品攻堅(jiān)戰(zhàn)

2020年，萬訊和歐泊沒有進(jìn)入湖南帶量采購目錄，導(dǎo)致產(chǎn)品面臨被醫(yī)院剔除的風(fēng)險，同時歐泊工藝提升，規(guī)格改變，價格上調(diào)，需重新談判，過程復(fù)雜如同從零開始。

“那個時候真的很困難，但我必須鼓勵大家，給團(tuán)隊(duì)打氣！”辦事處主任王超表示，“我告訴大家，真正考驗(yàn)我們的時刻到了，不要?dú)怵H，逐個攻破‘堡壘’，誓將華藥產(chǎn)品在湖南這片紅色大地上扎穩(wěn)腳跟！”保產(chǎn)品、換規(guī)格“生死存亡戰(zhàn)”在湘江畔吹響了號角，這些年輕“戰(zhàn)士們”聞令而動、團(tuán)結(jié)協(xié)作、全力以赴加入戰(zhàn)斗。

為了拿下這場硬仗，業(yè)務(wù)員鐘鵬每天準(zhǔn)時在目標(biāo)醫(yī)院出現(xiàn)，經(jīng)常從早上等到中午，甚至深夜，抓住一切能夠拜訪專家的機(jī)會；他還通過線上線下會議相結(jié)合，對專家精耕細(xì)作，確保產(chǎn)品保留和規(guī)格置換工作順利開展。“我們拜訪的都是治療傳染病或者重癥患者的科室，我從醫(yī)院回來都不敢直接回家，最害怕的是防護(hù)措施不到位，把病毒帶回家，畢竟家里有老人小孩。”鄧建寧經(jīng)常是拎起拉桿箱一出差就是好幾天，家里更是顧不上；周群身懷六甲也毫不退縮，依舊每日穿梭在各地醫(yī)院，進(jìn)行重點(diǎn)醫(yī)院、科室、專家的公關(guān)；疫情期間，金瑩身在湖北老家，又逢父親去世，她忍住悲痛，歷經(jīng)多次核酸檢測、隔離以及手續(xù)對接等關(guān)口，突破重圍加入戰(zhàn)斗。在這場異常激烈的戰(zhàn)斗中，幾個年輕“戰(zhàn)士”每天奔赴在湖南省各地三甲醫(yī)院，工作結(jié)束后再返回辦事處匯報當(dāng)天進(jìn)展，討論對策，部署第二天作戰(zhàn)計劃……

功夫不負(fù)有心人，久戰(zhàn)終于迎曙光。在碰頭會上，今天一句“我的醫(yī)院進(jìn)去了”，明天一句“我的醫(yī)院也進(jìn)去了”，星城團(tuán)隊(duì)捷報頻傳，產(chǎn)品保住了，置換成功了，久違的笑容終于洋溢在每一位“戰(zhàn)士”的臉龐。這支隊(duì)伍越戰(zhàn)越勇，預(yù)計半年才能完成的鏖戰(zhàn)，僅用2個月完成近30家醫(yī)院的置換工作和產(chǎn)品保留工作。

“搏”勝價格保衛(wèi)戰(zhàn)

“只要有一點(diǎn)希望甚至沒有希望，我們就不會放棄，再艱苦的戰(zhàn)斗也會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。” 2019年11月，辦事處主任王超和業(yè)務(wù)員鐘鵬兩位強(qiáng)兵猛將并肩作戰(zhàn)，打贏了一場漂亮的價格保衛(wèi)戰(zhàn)，維護(hù)了華藥的整體利益。

事發(fā)當(dāng)日，長沙最大的標(biāo)桿醫(yī)院約談廠商進(jìn)行議價，王超與鐘鵬作為華藥代表來到現(xiàn)場跟院方進(jìn)行價格下調(diào)談判。由于歐泊是全國性產(chǎn)品，一旦湖南市場調(diào)價，就會給其他市場造成重大影響，“這是標(biāo)桿醫(yī)院，必須拿下！”王超和鐘鵬抱著“誓死保衛(wèi)價格”的信念站在談判桌前，在院方“不降價就剔除”的高壓之下，他們頂住層層壓力，通過迂回戰(zhàn)術(shù)，想盡一切辦法，硬是增加了第二輪談判機(jī)會。談判桌前，他們不卑不亢，動情陳述華北制藥作為共和國“醫(yī)藥長子”始終堅(jiān)守初心，承擔(dān)社會責(zé)任，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和工藝的國企情懷。他們用真心和真誠打動了對方評委。在王超和鐘鵬決不言棄、決不放棄、決不妥協(xié)的堅(jiān)持和努力下，這場價格拉鋸戰(zhàn)最終形成了滿意的談判結(jié)果，確保歐泊產(chǎn)品的價格穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)了“談判奇跡”，為企業(yè)打贏了價格保衛(wèi)戰(zhàn)。

“這次戰(zhàn)役我們抱著破釜沉舟的決心。作為華藥一盤棋中的一部分，我們用自己的努力維護(hù)企業(yè)利益，很值！”王超表示。

“盯”緊資金回籠戰(zhàn)

資金是企業(yè)發(fā)展的命脈。產(chǎn)品賣出去，確保資金及時回籠對于辦事處至關(guān)重要。2020年底，湖南辦事處商務(wù)代表張昭，在回款戰(zhàn)場上拿下了一場漂亮的資金回籠戰(zhàn)，保證了辦事處“顆粒歸倉”。

臨近2020年底，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的張昭早就做好了回款計劃，他密切關(guān)注著掌握湖南辦百分之八十以上貨款的商業(yè)公司。臨近年底，許多醫(yī)藥公司都在排隊(duì)等這家公司回款，商業(yè)公司資金十分緊張，付款壓力大。“分廠12月26日結(jié)賬，必須在25日前把貨款要回來，給戰(zhàn)友們一個交代！”張昭抱著不拿回貨款誓不罷休的信念，從12月中旬起，他每天早上處理完公司的事，就抱上筆記本電腦倒地鐵、倒公交趕到商業(yè)公司，餓了就隨便吃口盒飯，然后繼續(xù)在商務(wù)公司等消息。就這樣一直熬到24日下午，還是沒能要到貨款，張昭急在心里，“明天再收不到錢，公司就要結(jié)賬了”。由于連續(xù)數(shù)日按時蹲點(diǎn)，他已然成為商業(yè)公司的“常駐人口”，對方公司相關(guān)部門人員被張昭的執(zhí)著感動了，通過各種努力，張昭硬是在眾多要賬廠家中搶到了為數(shù)不多的付款資金，為了節(jié)省付款時間他幫著跑手續(xù)，終于打通付款通道，將貨款在最后節(jié)點(diǎn)前要了回來。

張昭的愛人同為華藥銷售人員。張昭常年出差在外，兩個年幼的孩子是他心底最柔軟的牽掛，跟孩子視頻是他最開心的時刻。“有大家才有小家。家人很重要，企業(yè)大家庭更重要！”完成任務(wù)的張昭臉上露出燦爛的笑容。

打造“鋼鐵之師”

“要想做成一件事，需要好的領(lǐng)導(dǎo)，好的團(tuán)隊(duì)。”在湖南辦成長起來的張昭感觸頗深。敢于沖鋒、善打勝仗的星城團(tuán)隊(duì)有著一套健全的團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系。

每天清晨，辦事處的“戰(zhàn)士們”在辦事處主任王超的帶領(lǐng)下，準(zhǔn)時跑步晨練。同時，他還貼心地為大家準(zhǔn)備每日早點(diǎn)。早上8點(diǎn)，王超準(zhǔn)時在微信群里發(fā)布當(dāng)日重要資訊和鼓勁打氣的話語，為整個隊(duì)伍吹響新一天的戰(zhàn)斗號角。每晚所有業(yè)務(wù)員在微信群主動匯報當(dāng)天工作成果和第二天計劃，讓大家心中有數(shù)。老業(yè)務(wù)員手把手帶新業(yè)務(wù)員，協(xié)同訪問客戶，現(xiàn)場解決問題，提升業(yè)務(wù)技能。每周舉辦例會，學(xué)術(shù)經(jīng)理王浩為大家進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，大家總結(jié)交流經(jīng)驗(yàn)，改正不足，表揚(yáng)先進(jìn)，出現(xiàn)問題時大家一起出謀劃策。“我們每個人都收到過王超主任送給我們他親手寫下寄語的筆記本，每當(dāng)我們翻開筆記本扉頁的時候，看著暖心的話語，干勁更足了。”周群滿臉洋溢著幸福。隊(duì)員們就是在點(diǎn)滴中凝結(jié)了堅(jiān)不可摧的力量，成為了“鋼鐵之師”。

相聚，來自對夢想的堅(jiān)持。相信這支充滿新鮮血液、敢打敢拼的星城團(tuán)隊(duì)，會不忘初心，勇?lián)姑s續(xù)紅色精神，懷揣企業(yè)夢想，在湘江之畔奮楫揚(yáng)帆，闖出屬于這些華藥集團(tuán)青年的嶄新天地。

（華藥集團(tuán)黨委宣傳部   何丹）